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“常胜将军”的90%与10%
  假如上司给你一个任务,让你去一家超市推销一瓶红酒,时间是一天,你认为自己能做到吗?你可能会说:小菜一碟。如果将红酒换成汽车,一天推销一辆,你做得到吗?你也许会说:那就不一定了。如果是连续多年都每天卖出一辆汽车呢?你肯定会说:绝对不可能。然而,世界上却有人做到了,他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售3辆,而且全部是一对一销售给个人的,创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号,这个人就是推销界的“常胜将军”乔·吉拉德。尽管乔·吉拉德创下了如此辉煌的业绩,但是在他最初的人生中,他所经历的挫折和打击却比任何一个人都要多得多。
 
  “常胜将军”的90%与10%1928年11月1日,乔·吉拉德出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时,乔·吉拉德就开始为家庭的生计操心了,他给人擦鞋、送报,赚些零钱补贴家用。进入中学后,随着学费的逐年增加,乔·吉拉德不得不辍学,成了一名锅炉工人。不幸的是,他在那里染上了严重的气喘病。
 
  为了不让病情恶化,他决定转行,从事建筑行业的工作,到1963年1月为止,他盖了13年的房子。在这之前,乔·吉拉德一直是个默默无闻的普通工人,是一个彻底的失败者。不仅如此,由于他患有相当严重的口吃,在与人沟通时,总是招来他人的嘲讽。一事无成、人生失意的他,甚至曾经当过小偷,开过赌场。
 
  35岁那年,乔·吉拉德的赌场破产了,负债竟高达6万美元。为了生存,为了还债,他走进了一家汽车经销店,因为在当时,推销人员的待遇是没有上限的——只要你有绝对的推销水平。不过,他要做推销员的消息一传出,立即招来了大家的嘲讽,因为他连最基本的条件都达不到——他口吃。
 
  乔·吉拉德顶住压力,告诉自己:“通往成功的电梯总是不管用的,想要成功,就只能抛开外界质疑的声音,一步一步地往上爬。”因为有严重口吃,乔·吉拉德在推销中故意放慢说话速度,其他的推销员迫不及待地给顾客介绍,他却以倾听为主,针对顾客的需求与问题,针对性地一一解答。
 
  乔·吉拉德在推销中从不放弃任何一个机会,或许客户五年后才需要买车,或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物,但不管要等多久,乔·吉拉德都会三不五时打电话追踪客户,一年十二个月更是不间断地寄出花样设计不同、但上面总是印有“i like you!”字样的卡片给所有客户,最高纪录达每月一万六千封。
 
  不仅如此,乔·吉拉德还特别把名片印成橄榄绿色,令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼,他逢人必发名片,每见一次面就发一张,坚持要对方收下。乔·吉拉德解释,销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”,而且要一次次加深别人的印象,让这些人一想到要买车,自然就会想到“乔·吉拉德”。
 
  乔·吉拉德把推销当成了一项神圣的事业,用他的真诚和细心认真对待每一个客户,最终,他凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力,在上千汽车业务重兵集结的底特律杀出了一条血路。
 
  如今,乔·吉拉德不仅在推销方面创造了许多奇迹,还练就了出色的口才,他被誉为“全球最受欢迎的演讲大师”,曾应邀为世界500强的众多企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万计的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。
 
  每当被问及他为什么能成为推销界的“常胜将军”时,乔·吉拉德总是说:“世上没有什么‘常胜将军’,所谓的‘常胜将军’,不过是他在成功之前,先用90%的时间去经历痛苦、失败和打击,然后才在10%的时间里创造出奇迹。”
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